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Développez une stratégie de Lead generation

Développez une stratégie de Lead generation

Par Yohann Barthet, Responsable Marketing chez Vocaza.

Il y a plusieurs manières de définir ce qu’est un Lead Marketing.

Pour simplifier sa définition, on peut dire qu’un Lead correspond à un contact d’un client potentiel également appelé prospect.

Généralement, le marketing a la charge de cette acquisition de Leads. Au service commercial ensuite de convertir ces Leads en clients.

Mais concrètement, comment développer cette acquisition de Leads ?

Suivez-moi, je vais vous partager quelques conseils 🤫.

Sommaire

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Le Lead, le carburant de votre organisation

Vos Leads ne représentent ni plus ni moins que votre pipe de prospects. Bien évidemment ils ne sont pas tous au même niveau de maturité.

Tandis que certains n’attendent plus qu’à être appelés par un commercial, d’autres au contraire doivent rester bien au chaud auprès des équipes marketing afin d’entrer dans une phase de nurturing. Par chance, les personnes au marketing sont tous très gentils ☺️

La mission du Marketing est donc de générer des Leads et de les travailler jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être traité commercialement. L’étape nurturing est donc primordiale pour capitaliser sur l’ensemble des Leads générés.

Généralement, on segmente les Leads selon 4 catégories :

  1. Sensibilisation
  2. Considération
  3. Décision
  4. Fidélisation

En fonction de ces catégories, tout l’enjeu pour le Marketing va être de faire progresser le Lead jusqu’à ce qu’il soit en phase de décision et donc prêt à un contact commercial.

Maintenant, il est intéressant de se pencher sur la question suivante :

comment attirer ces Leads et les faire progresser dans le funnel de vente ? 🤔

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Pour bien travailler vos leads, rédigez du contenu adapté en fonction de leur maturité.

Produire du contenu, une étape essentielle pour alimenter vos leads

La communication est votre meilleure alliée. Alors à vos claviers, il est temps d’écrire ! ⌨️

Mettre en place une stratégie de contenus est primordial pour alimenter vos Leads. Car difficile d’échanger avec eux si vous n’avez pas grand-chose à leur dire.

Il est de bon ton de leur proposer des contenus variés en fonction de leur degré de maturité. En phase de sensibilisation, on privilégiera davantage des contenus informatifs, pour accompagner le prospect dans sa compréhension du métier. En phase de décision, on préférera des éléments de réassurance : cas clients et feedbacks positifs.

Par ces besoins très différents, il convient de diversifier les sujets, les formats et de diffuser vos ressources intelligemment, en fonction du segment auquel appartient le contact.

 👉 A noter 
Avant de vous lancer bille en tête dans l’écriture d’articles de blog ou de contenus premiums, demandez-vous qui sont vos buyers personas (ils représentent de manière semi-fictif le profil de vos prospects).
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Rédigez régulièrement du contenu de qualité

Une des clés de réussite dans votre stratégie de contenus est la régularité. Inutile de produire 8 articles en une semaine et silence radio pendant les 8 prochains mois.

Attention de ne pas tomber non plus dans le trop-plein de contenus. Gardez bien une chose en tête : mieux vaut produire moins, mais mieux. Privilégiez la qualité à la quantité, en évitant que vos Leads ne vous oublient par manque d’animation.

Pour aller plus loin : Pourquoi privilégier la qualité à la quantité dans votre stratégie de contenu

Pour que votre démarche de Lead Generation soit cohérente de bout en bout, il est important de l’intégrer dans votre stratégie Marketing globale. Il ne s’agit pas simplement de créer du contenu, le diffuser et espérer que cela fonctionne.

Cela doit s’accompagner de 3 éléments :

  • Une vraie étude des personas,
  • Une analyse SEO (pour connaitre votre position actuelle sur vos mots-clés principaux),
  • Une cartographie de votre Leads cycle.

Ces éléments pour permettront de mieux appréhender vos chantiers prioritaires pour répondre à votre objectif : Générer des Leads.

🧐 Lead Cycle
Modélisez le parcours de vos prospects et clients de l’entrée dans la base de données jusqu’à la fidélisation.   
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Suivre les performances de votre stratégie de lead generation

Comment améliorer quelque chose que l’on ne mesure pas ? En Marketing, la mesure est essentielle pour actionner les bons leviers et performer.

Suivre votre positionnement en référencement naturel sur vos mots-clés cibles vous donne des indications sur la performance de vos actions 🚀.

En fonction des résultats observés, vous pourrez par exemple mêler le référencement naturel et payant si vous souhaitez performer plus et/ou plus vite sur des expressions en particulier. On a parfois tendance à opposer référencement payant et naturel alors qu’ils sont complémentaires. Alors pensez-y 😉.

Pour aller plus loin : Maitrisez votre CMS pour optimiser votre SEO

📈 L’analyse et le suivi des performances vous seront également très utiles dans votre production de contenus. L’analyse des visites, du temps passé sur vos articles, des téléchargements… sont des indicateurs importants pour prendre les bonnes décisions.

Par exemple, identifier les sujets les plus performants – et donc les plus plébiscités – (Analytics, téléchargements, webinaires…) pour en proposer des contenus téléchargeables.

Voici quelques éléments pour vous accompagner dans votre stratégie de Lead Generation.

Bien évidemment le sujet est vaste, on pourrait encore dire beaucoup de choses sur le sujet. Notamment sur les outils indispensables pour générer des Leads.

Pourquoi pas dans un 2ème épisode 😉.

A propos

Yohann Barthet est Responsable Marketing depuis 7 ans chez Vocaza. 3 mots pour le définir ? Créatif, curieux et ambitieux !

Les métiers du marketing le passionnent tout particulièrement car on y retrouve chacun de ces adjectifs. Idéal donc pour s’accomplir dans son travail !

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