Exploitez le social selling sur LinkedIn en 5 étapes clés

Par Valérie Marche, auteure, conférencière, consultante et formatrice.

Qui n’a pas reçu une demande de contact sur Linkedin suivie quasi immédiatement d’un message commercial appuyé ? Qui n’a pas espéré qu’un profil bien travaillé et un large réseau de contacts déclencheraient des appels entrants ? Qui ne s’est pas dit que le meilleur moyen d’entretenir son réseau LinkedIn était de partager des actus…

Alors, bonnes ou mauvaises pratiques ?

Faisons le point ensemble.

Sommaire

• Les 5 étapes clés pour développer son business grâce à LinkedIn
• Etape 1 : Optimiser son profil pour projeter expertise et savoir-faire 
• Etape 2 : Construire un réseau de contacts choisis
• Etape 3 : Utiliser LinkedIn pour entretenir son réseau
• Etape 4 : Partager régulièrement du contenu intéressant
• Etape 5 : Identifier et approcher des prospects

Les 5 étapes clés pour développer son business grâce à LinkedIn

• Etapes 1 et 2 : Poser le socle d’abord, avec un profil bien travaillé et un réseau de contacts construit proactivement
• Etape 3 : Entretenir son réseau par des actions tournées vers l’autre
• Etape 4 : Organiser des prises de parole régulières pour montrer son expertise
• Etape 5 : Faire des actions ponctuelles pour aborder des prospects

Regardons ces 5 étapes dans le détail.

Pour aller plus loin : Pourquoi développer une stratégie de Personal Branding

Etape 1 : Optimiser son profil pour projeter expertise et savoir-faire 

Plus qu’un CV, votre profil LinkedIn fait office de mini-site Internet de présentation de votre offre. Il est extrêmement bien référencé dans Google et vous donne l’opportunité de présenter ce que vous faites en une page.

Sur la base de votre profil et des mots clés qu’il contient, un prospect doit pouvoir vous trouver dans une recherche et avoir envie de vous contacter.

Une de vos relations doit également pouvoir vous recommander à un de ses contacts. Encore faut-il qu’elle comprenne ce que vous faites.

Exercice : demandez à une de vos relations de regarder votre profil et ensuite, sur la base de ce qu’elle voit :

• De présenter votre activité : Qui sont vos clients ? Quels services vous leur apportez ?
• De restituer des éléments de preuve. Par exemple, si vous êtes un consultant indépendant : qu’est-ce qui permet de croire en vos compétences ? Si vous êtes un fondateur de start-up, même question.

Sur la base de l’image projetée lors de la restitution, vous aurez des pistes d’évolution de votre profil.

Un piège à éviter : le profil attrape tout !

« Qui trop embrasse mal étreint ». A force de vouloir rester général, vous ne vous différenciez pas. C’est particulièrement courant chez les consultants.

Donc plutôt qu’une formulation vague du type « Consultant en marketing », préférez « Consultant en marketing BtoB, stratégie de contenu, génération de leads ».

Pour aller plus loin : Les conseils de Mehdi Bezzouine pour soigner votre profil Linkedin

Etape 2 : Construire un réseau de contacts choisis

La clé : adopter une logique d’écosystème

Un réseau LinkedIn de qualité est l’une des bases du social selling. Il vous permet d’augmenter les chances d’être trouvé ou découvert par des contacts intéressants.

En effet, lorsqu’un membre de LinkedIn lance une recherche sur un mot clé, les contacts de niveau 2 contenant ces mots clés apparaitront sur la 1^ère page en priorité.

Par ailleurs, lorsque vous lancez des requêtes dans la base de données « personnes » de LinkedIn, vous ne pouvez ni voir le nom, ni accéder au profil d’un membre de LinkedIn situé en dehors de votre réseau (au-delà du niveau 3).

Enfin, un membre de LinkedIn est davantage susceptible d’accepter votre demande de contact si vous avez des contacts en commun.

Pour aller plus loin : 4 conseils pour développer votre présence sur Linkedin

En résumé, un réseau de relations utile sur LinkedIn comprendra prioritairement :

• Des personnes que vous connaissez dans la vraie vie (évidemment !)
• Des personnes qui font partie de votre écosystème : même secteur d’activité (ex : agroalimentaire) ou même zone géographique (particulièrement utile en région).

Attention, pour ceux d’entre vous qui êtes dans des activités de conseil ou de formation, il ne s’agit pas de n’être connecté qu’avec des pairs. Mais bien de cibler les secteurs d’activité de vos clients.

Exercice : diagnostiquez votre réseau de relations (niveau 1)

Regardez qui, parmi vos relations, travaille dans un secteur d’activité prioritaire pour vous.

Regardez ensuite au niveau 2 pour voir votre potentiel de développement réseau afin de construire votre stratégie social selling.

Pour aller plus loin : Comment optimiser sa présence professionnelle sur les réseaux sociaux

Etape 3 : Utiliser LinkedIn pour entretenir son réseau

LinkedIn est un formidable outil pour entretenir votre réseau en laissant faire la sérendipité. Prenez l’habitude d’y consacrer 5 minutes par jour, tous les jours.

• Vérifiez dans vos notifications les changements de postes de vos contacts et félicitez ceux que vous connaissez bien.
• Rendez-vous sur votre page d’accueil et réagissez aux publications de vos contacts. Et si vous avez un commentaire positif à laisser, n’hésitez pas.

Il s’agit ici de générer de « petites attentions » à l’égard de vos contacts.

Etape 4 : Partager régulièrement du contenu intéressant

Cette étape est particulièrement importante si vous avez une expertise à montrer. Si vous ne faites rien pour le moment, challengez-vous progressivement dans la production de contenus.

Quelques conseils pour réussir vos publications (liste non exhaustive) :

• LinkedIn favorise les publications sur lesquelles les membres passent du temps. Donc écrivez des publications plutôt longues et surtout qui contiennent des informations intéressantes. Si elles invitent au commentaire, c’est encore mieux.
• Organisez votre texte – passez à la ligne, rajoutez quelques emojis…tout ce qui aide l’humain à lire.
• LinkedIn n’aime pas les liens sortant. Donc, si vous partagez un article d’un media par exemple, assurez-vous de rajouter un texte d’accompagnement riche.
• Mentionnez quelques personnes qui peuvent réagir à votre contenu.
• Animez la discussion. Si des membres de LinkedIn commentent la publication, réagissez et poursuivez le dialogue. Cela montre à l’algorithme l’intérêt de votre publication.
• Ajoutez les hashtags pertinents à la fin de la publication.

Pour aller plus loin : 7 bonnes raisons de publier du contenu sur Linkedin

Etape 5 : Identifier et approcher des prospects

Les étapes précédentes vous aident à émerger, à faire connaitre votre expertise. En complément, vous pouvez aussi utiliser LinkedIn pour identifier des prospects et ensuite les aborder via LinkedIn.

Pour réussir cette étape indispensable d’un stratégie de social selling efficace, utilisez la recherche avancée de LinkedIn.

Une fois le contact identifié, analysez son profil :

• Pour voir si LinkedIn est un outil efficace pour entrer en contact avec lui (est-il actif sur LinkedIn ?)
• Afin de Relever certaines informations utiles pour une prise de contact (ex : niveau d’expertise, entreprises dans lesquelles il a travaillé, centres d’intérêt).
• Enfin, demandez-le en contact.

Pour aller plus loin : Mettez votre e-réputation au service de votre personal branding

Pour la demande de contact, deux options s’offrent à vous :

• Sans message d’accompagnement. Si vous avez des contacts en commun, elle a toutes les chances d’aboutir.
• Avec un message d’accompagnement. Paradoxalement, le taux d’acceptation peut être inférieur. Mais en revanche, ce message permet une relation plus qualitative car il y aura eu ce premier échange.

A vous de choisir mais dans les deux cas, pensez au coup d’après.

Une fois que vous êtes en contact avec cette personne, que pouvez-vous lui proposer qui pourrait l’intéresser. Et je vous garantie sur mesure que ce n’est pas une demande de rendez-vous pour présenter votre offre !

A propos de l’auteur

Valérie March est conférencière, consultante, formatrice. Elle est également auteur de 5 livres sur la thématique du web.

Son dernier ouvrage « LinkedIn, Twitter pour développer votre activité – Se faire connaître, conquérir, fidéliser » (2^ème édition) est paru aux Editions Dunod en 2020.

Ses sujets de prédilection sont le social selling et l’employee advocacy. Valérie accompagne des forces de vente BtoB et de nombreuses entrepreneurs dans cette thématique.

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