10 façons efficaces de trouver des clients en freelance

Comment développer son portefeuille clients en freelance tout en évitant de consacrer du temps à la prospection commerciale. On en parle dans ce podcast ! ⤵️

J’ai échangé cette semaine avec Léa, une auditrice fidèle de ce podcast (merci Léa, you rock 👍😀)

Léa a démarré une activité de freelance en parallèle à ses études de communication. Et elle m’a demandé des conseils pour trouver des clients.

Comme Léa, vous êtes certainement nombreux à vous poser cette question. Car développer son portefeuille clients est le challenge le plus important lorsqu’on travaille en freelance.

Alors, cela m’a donné l’idée de faire cet épisode 😀

Sommaire de ce podcast

• Comment trouver des clients en freelance
• Les principaux axes de prospection dans le cadre d’une activité en freelance
  • L’approche « terrain », pour rencontrer vos prospects
  • L’approche « outbound marketing », pour aller vers vos prospects
  • L’approche « inbound marketing », pour attirer vos prospects vers vous
• Quelle méthode de prospection privilégier pour un freelance ?
• Privilégiez l’approche « inbound marketing », pour éviter de consacrer du temps à la prospection commerciale

Ce podcast a été diffusé en 2 parties.

Partie 1 :

Partie 2 :

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Comment trouver des clients en freelance

Quand on débute une activité de travailleur indépendant, on démarre souvent avec un portefeuille de clients vide. Ou, dans le meilleur des cas, avec seulement un ou deux premiers contrats (famille, amis, connaissances…).

Il est donc impératif de faire connaitre rapidement son offre et ses services afin de développer son chiffre d’affaires.

Et ce n’est pas facile, parce que tous les secteurs sont concurrentiels.

C’est le cas, par exemple, dans les domaines digitaux comme de la création graphique, le webmarketing ou le conseil en stratégie social media.

Dans ces secteurs de l’économie digitale, la concurrence est rude. Et vous allez devoir pas mal batailler pour décrocher de nouveaux contrats.

Pour vous aider, voici 10 façons efficaces de trouver de nouveaux clients.

Pour aller plus loin : Les 10 « soft skills » indispensables du Community Manager

Les principaux axes de prospection dans le cadre d’une activité en freelance

Tout d’abord, il y a 3 façons de faire de la prospection commerciale lorsqu’on est indépendant.

La première méthode concerne l’approche classique.

Elle consiste à rencontrer vos prospects dans le monde réel.

C’est une méthode qui existe depuis toujours. Mais elle a fait ses preuves et reste très efficace.

Pour cela, vous allez devoir participer à des rencontres et assister à des événements où se trouvent vos futurs clients potentiels.

Cela peut-être intimidant au début si vous n’avez pas la fibre commerciale ou peu d’expérience. Mais c’est une super occasion de parler avec vos prospects et de connaitre leurs besoins.

La deuxième méthode est de faire connaitre vos services à distance.

Cela consiste à utiliser les méthodes commerciales classiques, mais cette fois via le web et les réseaux sociaux.

Avec l’avénement du digital, il existe aujourd’hui de nombreux canaux que vous pouvez exploiter sans avoir à vous déplacer. Comme, par exemple, les plateformes de freelancing.

Depuis la crise du Covid, les entreprises n’hésitent plus à solliciter des prestataires externes pour des tâches à réaliser à distance.

Exploiter ces canaux est donc une façon de transformer une contrainte (le covid) en opportunité pour votre business !

La 3ème méthode consiste à ne pas faire de prospection.

Dans cette approche, vous ne contactez personne. Mais vous faites en sorte que ce soit les clients qui viennent directement à vous.

Par expérience, c’est la méthode la plus efficace pour développer votre portefeuille sur le long-terme. Et elle vous évite de « perdre du temps » à démarcher.

Vous vous concentrez uniquement sur ce que vous aimez faire.

Après tout, c’est bien pour cela que vous vous êtes lancé en freelance, non ? 😉

Regardons ces trois approches dans le détail avec 10 façons pratiques de trouver de nouveaux clients.

L’approche « terrain », pour rencontrer vos prospects

La première approche consiste donc à aller vers les autres en mode « IRL » (in real life).

Voici différentes façons possibles de rencontrer vos futurs clients.

1. Visitez les salons et congrès professionnels

Chaque année, de nombreux salons professionnels sont organisés à Paris ou en région.

Ces endroits sont de véritables viviers à clients potentiels pour votre activité.

Dans un premier temps, vous n’aurez peut-être pas le budget suffisant pour être exposant. Mais rendez-vous malgré tout dans ceux de votre secteur d’expertise.

Cela vous permettra de connaitre vos concurrents et de voir comment ils communiquent.

Ensuite, ne vous limitez pas aux salons de votre secteur. N’hésitez pas aussi (et surtout !) à vous rendre dans les autres congrès de votre région.

Il en existe dans toutes les thématiques (le mariage, la maison, les animaux domestiques…). Vous allez rencontrer de nombreux professionnels qui viennent proposer leurs services.

Ce sont souvent des PME qui consacrent peu d’attention à leur communication.

Alors échangez avec eux et présentez vos services. Vous verrez qu’ils auront certainement besoin de votre expertise !

2. Participez à des afterworks

Recherchez quels sont les afterworks organisés dans votre ville ou dans votre région.

Là encore, ce sera l’occasion de rencontrer de nombreux professionnels.

Dans ces événements, vous retrouverez certainement le même cercle de personnes à chaque fois. Cet entre-soi peut sembler un peu limitatif.

Mais pensez que vous n’allez pas dans ces rencontres pour toucher uniquement des clients. Mais aussi pour faire du networking.

Au fil du temps, vous vous construirez un réseau solide avec des personnes que vous allez apprécier. Et qui penseront à vous s’ils reçoivent des propositions hors de leur domaine de compétences.

Et puis, cela vous permettra aussi de faire des connaissances professionnelles et de ne pas travailler seul.

Ce qui est un autre défi important à relever par tout freelance.

3. Rejoignez des associations professionnelles

Si vous aimez le networking, vous pouvez également rejoindre des associations professionnelles.

Elles organisent souvent des déjeuners ou des rencontres-conférences afin d’échanger des cartes de visite.

C’est l’occasion de côtoyer d’autres interlocuteurs et de vous faire connaitre à une plus grande échelle.

Ces événements sont souvent fréquentés par des dirigeants de grandes entreprises. Si vous êtes au début de votre activité et n’avez que peu d’expérience, je ne vous recommande pas de privilégier cet axe de développement.

Commencez plutôt par des clients de taille plus petite. Ils seront plus faciles à convaincre, moins exigeants et vous permettront de vous faire la main avant de chercher des missions plus importantes.

4. Travaillez dans un espace de Coworking

Si vous n’avez pas de bureau et exercez depuis chez vous, pourquoi ne pas vous rendre un à deux jours par semaine dans un espace de coworking ?

Dans ces endroits, vous allez rencontrer des travailleurs indépendants comme vous, qui veulent voir du monde et ne pas rester seul. C’est une autre façon de développer votre réseau professionnel.

Mais vous ferez aussi la connaissance de startupers ou de porteurs de projets auxquels vous pourrez proposer vos services.

En effet, au début de leur aventure entrepreneuriale, beaucoup de startups se concentrent sur la création de leur produit. Et la communication est laissée de côté.

C’est une erreur, car un bon produit mal vendu sera toujours un échec…

Expliquez-leur pourquoi communiquer est important, et comment vous pouvez les aider.

Si vos arguments sont convaincants, c’est une proposition qu’ils ne pourront pas refuser. 😉

L’approche « outbound marketing », pour aller vers vos prospects

L’approche commerciale classique qui consiste à démarcher vos clients potentiels dans la vraie vie.

Regardons à présent la façon de prospecter à distance, en mode « outbound marketing ».

5. Démarchez vos clients via les réseaux sociaux

Vous pouvez contacter des prospects en direct via les plateformes social media.

En effet, les réseaux sociaux sont des canaux de prospection commerciale intéressants, quel que soit votre secteur d’activité (communication, formation, développement informatique…).

Par exemple, si vous êtres graphiste freelance, vous pouvez regarder les comptes Instagram des commerces de votre ville ou de votre quartier.

Si vous voyez que leur logo ou leur charte graphique laissent à désirer, adressez-leur un DM pour leur proposer vos services en leur partageant votre portfolio.

Honnêtement, cette méthode prend beaucoup de temps et offre peu de résultats. Mais vous pouvez malgré tout la tester.

Vous n’avez rien à perdre, et vous aurez peut-être de bons résultats.

Pour aller plus loin : Comment exploiter le social selling sur LinkedIn en 5 étapes clés

6. Proposez vos services sur les plateformes de freelancing

Depuis plusieurs années, de nombreuses plateformes de freelancing ont vu le jour. Elles proposent de mettre en relation des entreprises avec des travailleurs indépendants.

D’un côté, les entreprises ont accès à un grand nombre de compétences et de talents. De l’autre, les freelances évitent de passer du temps à prospecter.

C’est un échange gagnant/gagnant.

Néanmoins, trouver des clients sur ces plateformes reste difficile.

Premièrement, renseigner son profil sur ces plateformes et répondre aux appels d’offre est chronophage. Ensuite, la concurrence est rude. Et il n’est pas facile de se démarquer face à des freelances parfois très expérimentés.

Enfin, le prix est souvent un critère déterminant pour décrocher un contrat. Ce qui aura un impact sur votre rentabilité.

Néanmoins, ces plateformes sont à prioriser. Car elles peuvent être un canal d’acquisition majeur pour développer son activité.

Pour aller plus loin : Comment développer son entreprise sur internet (série de 7 articles)

7. Faites de la publicité en ligne

La publicité n’est pas morte !

A l’heure des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou TikTok, elle reste un canal efficace de business.

Ce n’est pas pour rien si Google et Facebook sont de véritables cash machines ! Si la pub sur ces canaux ne marchait pas, plus personne n’en ferait…

Alors, essayez de lancer une campagne de publicité ciblée et bien construite.

Au début, choisissez un petit budget pour tester puis voir les résultats.

Faites aussi des tests A/B pour voir quelles campagnes performent le plus avant d’engager un budget plus important.

Enfin, ne redirigez pas les internautes sur la page d’accueil de votre site ! Faites-les arriver sur une page de vente bien marketée, afin de convertir rapidement.

Pour aller plus loin sur la gestion de campagnes en ligne, je vous invite à regarder ces 3 articles :

• 5 raisons de faire de la publicité avec Google Ads
• Mesurez l’efficacité de vos campagnes Google Ads
• Comment calculer simplement le ROAS d’une campagne de publicité en ligne

L’approche « inbound marketing », pour attirer vos prospects vers vous

La 3ème façon de gagner de nouveaux clients est… de ne pas prospecter.

C’est ce qu’on appelle une stratégie « d’inbound marketing ». Avec cette approche, ce n’est plus vous qui allez vers les clients. Mais les clients qui viennent vers vous.

Comment faire ? C’est très simple.

Vous allez devoir vous concentrer sur la création de contenus. En partageant votre expertise, vous allez ainsi atteindre des internautes en quête de réponses dans vos thématiques.

Et pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs canaux.

8. Partagez du contenu sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, TikTok ou Linkedin sont de puissants outils pour toucher une large audience.

Alors profitez de la puissance de ces plateformes pour créer et diffuser des contenus en lien avec votre thématique. Vous allez être ainsi rapidement identifié comme expert.

Surtout : apportez de la valeur, donnez vos conseils gratuitement et partagez votre savoir-faire généreusement. Vous en récolterez les fruits.

C’est ce qu’on appelle le « give to get » : donner, pour recevoir ensuite.

Si vos contenus sont pertinents, ils peuvent déboucher sur de belles opportunités commerciales.

Pour aller plus loin : 7 bonnes raisons de publier du contenu sur Linkedin

9. Lancez votre propre média en ligne

C’est une étape indispensable si vous voulez être identifié comme une référence dans votre secteur d’activité.

Vous pouvez, par exemple, lancer un blog. En publiant régulièrement du contenu qui réponde aux besoins de votre cible, des internautes à la recherche de conseils arriveront directement sur votre site.

S’ils apprécient vos contenus, ils pourront vous contacter pour vous demander un devis pour votre prestation.

Pour aller plus loin : Comment créer un blog à succès en 3 étapes

Si vous n’êtes pas à l’aise à l’écrit, vous pouvez lancer une chaine YouTube.

La démarche est la même :

Si vos vidéos répondent aux questions de votre persona, votre chaine vous apportera directement du trafic qualifié.

Pour aller plus loin : Comment bien référencer des vidéos dans YouTube

Si vous n’êtes pas à l’aise avec l’écrit et que que vous ne voulez pas vous montrer face caméra, lancez votre podcast.

12 millions de français écoutent régulièrement des podcasts.

C’est un canal puissant (et encore peu exploité) pour toucher une audience qualitative. J’en parle par expérience 😀

Pour aller plus loin : 5 (bonnes) raisons de lancer un podcast de marque

Lancez son propre média et créer des contenus vous apportera une forte visibilité et peut vous permettre de générer un très bon chiffre d’affaires. Néanmoins, cela demande de la rigueur et se révèle assez chronophage.

Alors, si vous manquez de temps, commencez par TikTok ou les formats YouTube Short.

ils sont extrêmement viraux et peuvent booster significativement votre visibilité.

Pour aller plus loin : 3 bonnes raisons de lancer votre marque sur TikTok

10. Travaillez votre personal branding

Si vous êtes travailleur indépendant, il est important de travailler votre image.

Bien que vous soyez une personne physique, vous devez communiquer autour de votre personne comme le ferait une marque comme apple, Nike ou Coca-Cola.

C’est ce qu’on appelle le « personal branding », ou le « marketing de soi ».

En travaillant votre marque personnelle, vous allez développer une image forte qui fera de vous un expert incontournable dans votre domaine.

Là encore, cela prend du temps. Il faut régulièrement créer des contenus de qualité, et les diffuser. Puis ensuite construire cette image brique par brique.

Mais le retour sur investissement à moyen-long terme est remarquable.

POur aller plus loin : Pourquoi développer une stratégie de Personal Branding

Personnellement, je consacre environ 12 heures par semaine à travailler mon personal branding.

La part la plus importante concerne l’épisode de podcast hebdomadaire pour l’empreinte digitale. Cela me prend entre 6 à 8 heures pour un article entre 1.500 et 3.000 mots. Ce qui inclut la recherche du sujet, la rédaction de l’article (comme celui que vous êtes en train de lire), l’enregistrement, le montage et la diffusion sur les plateformes d’écoute comme Apple Podcast ou Spotify.

Ensuite, il y a la création de contenus pour les réseaux sociaux (environ 4 heures/semaine).

Et enfin, les interactions sur d’autres posts afin d’animer mon réseau professionnel (3 heures/semaine).

Cela prend du temps. Mais je peux vous dire que c’est, de loin, mon meilleur investissement en terme de retour sur investissement.

Je reçois régulièrement des demandes de collaborations. Ce qui me permet d’avoir mon agenda bien rempli, sans faire aucune prospection.

Pour aller plus loin : 3 astuces pour améliorer votre personal branding

Quelle méthode de prospection privilégier pour un freelance ?

Chacune de ces méthodes de prospection a ses avantages et ses inconvénients.

Par exemple, la méthode classique « terrain » peut être intimidante.

Si vous êtes de tempérament réservé, ou si n’avez pas la fibre commerciale, participer à des afterworks ou rencontrer des personnes sur les salons professionnels peut vite ressembler à un défi.

Mais progressivement, vous allez gagner en assurance et vous allez affiner votre argumentaire. Ce qui vous permettra d’être plus efficace.

D’autre part, cette méthode oblige à se déplacer régulièrement pour participer à des rencontres. Et elles ont parfois lieu en soirée ou le week-end.

Là encore, ce peut être une contrainte.

Mais si vous faites cet effort, à l’issue de ces échanges, vous allez vous créer un bon réseau, vous connaitrez mieux vos personas et vous aurez une mine d’informations pour affiner votre offre.

Vous n’aurez pas perdu votre temps. 😉

L’approche « outbound marketing » est assez similaire.

Elle exige un investissement commercial important. Vous devez relancer régulièrement vos prospects, avec souvent peu de retours gratifiants.

Elle peut donc donner l’impression de passer pour un « vendeur d’aspirateur ». Ce qui n’est jamais très valorisant 🙁

Néanmoins, ces différentes actions (s’inscrire sur des plateformes de free-lances, faire de la publicité…) ont l’énorme avantage de pouvoir être mises en place rapidement. Ce qui vous permet de générer du chiffre d’affaires sans attendre.

Attention toutefois, elles ne seront pas toujours super rentables. Car la publicité a un coût, et les tarifs sur le plateformes de freelancing sont souvent tirés vers le bas.

Mais cela reste une approche commerciale à ne pas négliger, même si elle est loin d’être parfaite.

Pour aller plus loin : Comment développer son activité de freelance

Privilégiez l’approche « inbound marketing », pour éviter de consacrer du temps à la prospection commerciale

L’approche « inbound marketing » a aussi ses inconvénients. Mais elle présente de nombreux atouts.

C’est de loin la plus chronophage. Car elle demande un investissement de temps très important

Lancer son média par exemple oblige à créer régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée. Ce qui prend facilement entre 5 à 6 heures par semaines, au minimum.

Alors n’attendez pas un retour sur investissement immédiat. Cette méthode est celle du temps long.

Néanmoins, c’est de loin la meilleure stratégie.  

Car, en développant votre marque personnelle, vous apparaissez aux yeux du public comme un expert et la personne la plus qualifiée pour répondre au besoin de votre prospect.

Pour ma part, créer des contenus depuis des années, être présent chaque jour de façon active sur les réseaux sociaux et lancer mon podcast ont été mes meilleurs investissements.

C’est vrai, cela m’oblige à bloquer de nombreuses heures dans mon agenda pour créer des contenus, les diffuser et interagir sur les réseaux sociaux.

Mais ils me permettent aujourd’hui d’avoir un carnet de commande plein toute l’année. Et je ne consacre pas une seule minute à la prospection.

Rassurez-vous, si j’ai réussi à le faire. Alors vous le pouvez aussi !

Avec un peu de techniques et d’organisation, c’est à la portée de tous.

Je suis en train de préparer une formation pour vous partager ma méthode afin de construire un personal branding solide qui vous permette de développer une carrière de freelance rentable.

En l’appliquant pas à pas, vous ne perdrez pas votre temps en prospection clients et vous vous consacrerez seulement à ce que vous aimez faire.

Après tout, se consacrer 100% à sa passion sans faire de commercial est bien le but ultime de tout freelance 🙂

Inscrivez-vous sur la liste d’attente dès à présent pour être informé en priorité de son lancement ⤵️

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